Coluna 2 · Por Chico Ledo
“ONG não pode ter lucro.” Se você já ouviu essa frase — e, se você está nesse meio, ouviu, com certeza — precisa parar de repeti-la. Porque ela é, ao mesmo tempo, tecnicamente errada e o maior sabotador silencioso de causa boa neste país.
Vamos direto ao ponto técnico: nenhuma lei brasileira proíbe uma organização sem fins lucrativos de fechar o ano no azul. O que a lei proíbe é a distribuição desse resultado entre sócios, diretores ou fundadores, como acontece numa empresa. Toda receita que sobra tem que voltar para dentro da própria causa. Isso não é impedimento — é regra do jogo. E é uma regra ótima, porque significa que superávit bem gerido em uma OSC não é ganância, é munição: mais projeto, mais gente atendida, mais estrutura, mais capacidade de atravessar um ano ruim sem fechar as portas
O problema é que a maioria de nós, gestores de causa, internalizou uma versão distorcida dessa regra: a ideia de que buscar eficiência financeira, cobrar por um serviço, vender um produto institucional ou negociar margem é, de alguma forma, uma traição à missão. Essa mentalidade tem nome: pobreza como virtude. E ela está matando organizações boas todos os dias.
O número que ninguém quer encarar
O Mapa das Organizações da Sociedade Civil, do Ipea, mostra um retrato bruto: cerca de 83% das OSCs brasileiras não têm um único funcionário registrado. Não é escolha ideológica, na maioria dos casos — é consequência direta de uma cultura de gestão que trata captação de recursos como um mal necessário, e não como o motor central da organização.
Enquanto isso, o mesmo levantamento mostra que, nas OSCs que se profissionalizaram, o salário médio formal já passa de R$ 7.300 por mês, num setor que responde por 4,27% do PIB nacional. A diferença entre esses dois mundos — o das organizações que sobrevivem na base do voluntariado emocional e o das que se estruturam como negócio de impacto — não é o tamanho da causa. É a coragem de gerir dinheiro sem pedir desculpas por isso. O problema ocorre quando existe uma mescla pouco ajustada desses modelos, entidades que querem um voluntariado integral que consiga trazer a profissionalização que desejam, mas, não se dispõe a pagar R$ 1,00 sequer para elevar sua qualidade técnica. Para receitas, trata o CNPJ como empresa, porém, quando o assunto é despesa, usa a causa para economizar. Já diz o ditado “quer comer filé, então pague pelo filé”.
Captar não é implorar
Se você lidera uma causa e trata reunião de captação como favor que está pedindo, você já perdeu a negociação antes de começar. Empresa parceira, patrocinador, poder público — ninguém do outro lado da mesa está ali por caridade. Está ali porque enxergou retorno: fiscal, de marca, de posicionamento, de relação com a comunidade onde opera. Quando você entende isso, para de pedir e começa a apresentar proposta de valor. Muda o tom da reunião, muda o resultado.
Isso vale para dentro de casa também. Cobrar por uma consultoria, vender um curso, ter uma linha de produtos institucional, precificar corretamente um serviço que a organização presta com excelência — nada disso desvirtua a causa. Pelo contrário: é isso que garante caixa em janeiro, quando a doação de dezembro já acabou e a próxima captação ainda não caiu na conta.
O convite desta semana
Pare de pedir desculpas por ter superávit. Comece a explicar, com transparência, para onde ele vai.
Revise se sua organização tem alguma fonte de receita própria — e, se não tem, pergunte por que não.
Troque, internamente, a palavra “pedido” por “proposta” em toda comunicação de captação.
Causa que sobrevive é causa que se sustenta. E causa que se sustenta precisa, antes de tudo, parar de tratar dinheiro como assunto proibido.
